丫丫爸爸的博客

智商情商财商的學習

讨价还价中不要诉求于高贵的动机


有一个房子要出租,刚打出广告,就收到了一大堆电子邮件申请表。


有表示感兴趣的, 希望租到这个房子的。


有介绍自己的情况,希望去看一下房子的。


还有个申请人是这么写的: 请帮帮我,我27号就变成无家可归了, 现在立即需要房子住, 求求你,行行好把房子租给我吧。


我的心里立即咯噔一下, 这位申请人很明显要么就是因为经济问题没钱付房租了, 要么就是因为其他问题和现房东闹矛盾被赶出来了。假如现在接手他当房客,那真的要变成了烫手芋头了,不知道有多少麻烦的事情排队等着要被处理呢。


我心里是同情申请人的,可是作为一位有经验的老房东, 自然而然的冷处理申请表,拒绝了这位申请人。


戴尔卡耐基写过一本书,书的名字叫《人性的弱点》,在书里有一个章节叫: 诉求于高贵的动机。


这一章中心思想是每一个人都是善良的,人性中都会天生地同情弱者,只要激发出人性中这个天性,求帮助者就可以得到帮助。


在书中作者还举了个例子:一位盲人乞丐在路边讨钱,在他面前立了个牌子,牌子上写着我没有钱,请帮我,结果很少有人给他钱。后来有位路人帮他把牌子的字了一下:天气这么好,可是我却看不到,结果每个路过的人都会给他钱。


文章总结说:因为这几句话,激发了大家对乞讨者眼睛盲了而看不到美景的怜悯之心,从而乞讨者得到了帮助。


在我们生活中这种诉求与高贵动机的请求,在很小的在不影响到别人不很麻烦到别人的情况下往往会成功:比如说捐点钱,比如说让别人暂住几天,比如说带迷路的老人找到家等等。


而一旦要损害到别人的利益,这诉求于高贵的动机的方法往往就行不通。


十几年前的时候,帮一位朋友介绍工作,是想介绍给我认识的一位主管。朋友的英语很差,技术还可以,是新移民。我对主管介绍说这是新移民,刚到加拿大,技术不错,英语虽然稍微差一点,但是假如你录用了他,你就相当于给他开启了一个新的人生。虽然我用了戴尔肯耐基的诉求与高贵动机的方法。可最后没成功,朋友没有被录取。


最近又帮一位朋友介绍工作,我不断强调这位朋友在加拿大学过什么技术,这些技术在你们公司刚好能用上,而且这位朋友非常热心,在朋友圈里经常协调处理事情,是难得的人才。Manager这次非常的感兴趣,叫我赶紧把朋友的简历发给他。


三四年前开始做地产经纪的时候。有一次我代表买家和卖方讨价还价。我试用了肯德基的方法:我对卖方经纪说,买家在餐馆里打工,生活很艰辛,收入也很低,希望能便宜点。结果这一招很不成功,卖家经纪也接过了话头,跟我哭穷:卖家是个老人家,手头也缺钱……


而现在讨价还价的时候,这不会用这诉求于高贵的动机的理由。因为基本上没用。


假如是代表买家的话,就会和卖家经纪说市场是怎么的不好,这个房子哪里哪里有缺点,这附近的房子都卖了很长时间才卖出去等等。假如是代表卖家的话就会尽量的滔滔不尽地说房子的优点,跟附近的哪个房子比较又多了什么什么东西,会说装修得怎么好等等。总之不撒谎,扬长避短,尽量介绍长处,而不会诉求于对方的高贵的动机。



丫丫爸爸20019年12月写于多伦多



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作者: 丫丫爸爸,金融危机后最早去美国投资房地产的多伦多华人之一,从中获得成功投资经验, 善于发现地产洼地进行房产投资,在多伦多也有不少成功投资案例,现为安省持牌地产经纪。 电话: 647 716 5110 电子邮件: yayababa.home@gmail.com 个人网站: www.yayababa.com . 微信号:
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